Business Intelligence no mercado imobiliário

Business Intelligence no mercado imobiliário: uma necessidade cada vez maior

A tecnologia se faz cada vez mais presente no mercado de loteamentos brasileiro e tem sido tema recorrente no Blog InstaCasa, principalmente no que diz respeito ao seu uso para a otimização dos serviços oferecidos de empresas para empresas e, também, de empresas para clientes (serviços B2B e B2C, na linguagem empresarial).

Head de Marketing e Inovação do Grupo CBL, Leandro Vicentini.
Leandro Vicentini é publicitário formado pela FAESA, pós-graduado em Marketing, Gestão Empresarial e Vendas, e atua como Head de Marketing e Inovação do Grupo CBL

Essa nova realidade tecnológica pode ser vista em apps inovadores, no desenvolvimento de bairros inteligentes, smart cities ou demais gadgets que facilitam a vida dos usuários, mas também pode ser vista dentro de processos nas próprias empresas. Pensando nisso, a equipe da InstaCasa convidou, para um bate-papo, o Head de Marketing e Inovação do Grupo CBL, Leandro Vicentini, que topou conversar sobre o uso de Business Intelligence, ou simplesmente BI, que em tradução livre significa “Inteligência de Negócios”. Vamos nos aprofundar nesse conteúdo? 🙂

O que é Business Intelligence e quais são os seus impactos no mercado imobiliário?

Antes de mais nada, precisamos entender que o termo “Inteligência de Negócios” se refere ao processo de coleta, organização, análise, compartilhamento e monitoramento de dados que oferecem suporte à gestão de negócios. “A gente sabe que os dados já existem dentro da empresa. O que a ferramenta de BI faz? Ela te ajuda a ganhar agilidade na consulta desses dados e a cruzar informações de áreas diferentes. Se antes eu precisava entrar em um sistema, separar as informações, jogá-las no Excel, fazer uma conta e etc, eu já não preciso mais, pois escolho, dentro da plataforma de BI, as dashboards que são do meu interesse. Eu posso ver: volumes de vendas, VGV, por qual razão ele não comprou, quanto tempo o cliente permaneceu no funil de vendas. É muito visual e intuitivo, com gráficos e informações”, explica Vicentini.

Por ser uma plataforma tão dinâmica, o BI é um projeto que não acaba. Por isso, podemos considerar que, para ter sucesso, é necessário que todos os colaboradores da empresa entendam que coletar, organizar e disponibilizar dados é importante nesse mundo dinâmico no qual vivemos. Os dados não estão somente nas mãos dos gestores, porque todo mundo possui dados o dia inteiro. A partir dessa prática de alimentação de uma base de dados, é possível criar um fluxo de informações importante para a empresa entender, de uma melhor forma, muito mais segura e ágil, o andamento dos seus negócios.

Com uso de ferramentas de Business Intelligence no Mercado Imobiliário, os dados ficam nas mãos de todos os colaboradores da empresa.

Como cruzar dados pode ajudar nas tomadas de decisão no mercado imobiliário?

De acordo com o Head de Marketing e Inovação do Grupo CBL, o cruzamento dos dados é muito positivo, dentro do mercado imobiliário, quando você tem um gestor que entende, traduz e entrega isso para a venda, acelerando o processo. “Vamos para um exemplo básico: se o gestor chega na frente do corretor, com o uso da ferramenta de BI, ele pode contar como é a vida daquele profissional a partir do uso dos dados. Assim, ele pode demonstrar que aquele corretor vende bem para os leads de internet, mas possui um déficit com relação às visitas. Então, vamos pegar o que um bom corretor de visita faz e, assim, começamos a treinar a pessoa nos pontos que sabemos que ela precisa melhorar”, diz.

Além disso, a ferramenta de BI possibilita que os gestores enxerguem além de um nome e e-mail gerado pelo lead. “Geralmente, com as campanhas de divulgação do empreendimento que está sendo lançado ou que está com estoque de lotes, nós temos mais informações sobre o consumidor. Por exemplo: eu sei quais empreendimentos da loteadora ele visitou, datas de cadastro, qual é o interesse dele. Ainda, podemos adicionar aquilo que o corretor teve de impressão sobre o cliente”, cita.

Uma das inúmeras vantagens da utilização de ferramentas de inteligência de negócios dentro do mercado imobiliário é a facilidade de identificação das mudanças do público de um empreendimento. Conforme Vicentini, essa é uma informação que pode ser confirmada com um case do Grupo CBL. “Lançamos um empreendimento perto do mar e esse empreendimento foi proposto como segunda moradia para quem quisesse fazer uma casa de praia. Começamos o empreendimento, ele foi vendido para esse público segmentado e, com o tempo, percebemos que os lotes mais distantes da praia eram comprados por pessoas com um parcelamento muito alto, o que é uma prática comum para quem quer fugir do aluguel. Então, puxamos um relatório e observamos que, realmente, aquelas vendas estavam sendo feitas para um público totalmente diferente. Percebemos que, durante o mês de lançamento, vendemos aquele empreendimento para a persona errada. Falávamos de casa de praia para quem queria fugir do aluguel”, exemplifica.

Com um uso frequente da ferramenta de BI, é possível observar as mudanças dentro do mercado imobiliário. Existem momentos em que as vendas são feitas exclusivamente para quem quer sair do aluguel. Em outros, para construtores e investidores. Assim, a previsibilidade fica maior, ainda mais se considerarmos que, dentro de um empreendimento, vários públicos diferentes procuram um espaço.

A Head de Comunicação e Marketing da InstaCasa, Amanda Gastaldel, também comentou sobre essa variedade de público ser uma preocupação constante do time de arquitetura da construtech. “Muitas vezes, o loteador especifica um perfil e nós o priorizamos, mas a partir de uma análise de dados, buscamos disponibilizar uma variedade de projetos de arquitetura que abrace todos os públicos. A partir dessa disponibilização, conseguimos gerar argumentos de vendas para as mais diversas famílias. Então, é possível encontrar, em nossa plataforma, tanto projetos que atendam aos casais que querem sair rapidamente do aluguel, com casas planejadas por etapas, que posteriormente podem ser ampliadas, quanto projetos maiores, com área de lazer completa, 3 quartos e garagem coberta, por exemplo”, cita.

Uma das inúmeras vantagens da utilização de ferramentas de inteligência de negócios dentro do mercado imobiliário é a facilidade de identificação das mudanças do público de um empreendimento.

De que forma o BI pode acelerar os processos de venda?

Conforme Leandro Vicentini, as ferramentas de BI aceleram as vendas a partir do momento em que proporcionam um conhecimento do cenário atual daquele empreendimento. “Se eu tenho mais informações sobre quem é o meu público, sobre a forma que ele compra e o que ele gosta, é mais assertivo fazer uma venda. A partir das campanhas de divulgação, vemos o que deu certo e o que não deu. Visita, venda, lead. Hoje, no Grupo CBL, temos um número de mais de 65% das vendas que passaram por uma campanha de marketing. E essas campanhas são planejadas a partir da análise dos dados fornecidos pelas ferramentas de Business Intelligence”, resume

Ainda de acordo com o profissional, o BI colabora com a assertividade dos negócios. “O grande ponto do BI é ter um grande número de informações que, normalmente, estariam espalhadas, concentradas, às vezes, em uma só tela. A ‘palavra-chave’ dessa assertividade seria, então, a velocidade no entendimento dos cenários. Você elimina alguns problemas, como a margem de erro que poderia existir caso esses dados fossem compilados manualmente, o tempo de serviço, a dedicação de um funcionário que poderia estar produzindo mais se não estivesse focado em elaborar relatórios”, comenta.

“Na prática, você aperta menos botões e pensa mais nas informações dispostas na tela, ganhando tempo para fazer outras coisas. Se de 100% do seu tempo na empresa, 30% você usava fazendo relatório, a partir da utilização do BI você ganha 30% do seu tempo para se dedicar a outras atividades que vão gerar mais resultado”, encerra.

O grande ponto do BI é ter um grande número de informações que, normalmente, estariam espalhadas, concentradas, às vezes, em uma só tela.

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