Sócios fundadores da InstaCasa

Entendendo o negócio: os principais desafios enfrentados pela InstaCasa

Apesar de muitos encararem o termo “startup” como uma empresa pequena, que ainda está começando a dar os primeiros passos no mercado, a expressão, na verdade, é usada para designar um grupo de pessoas à procura de um modelo de negócios repetível e escalável, trabalhando em condições de extrema incerteza. E foi exatamente assim que a InstaCasa começou.

Mauricio F. Carrer, arquiteto e atual CEO da empresa, depois de muitos anos trabalhando em uma das maiores urbanizadoras do país , identificou uma dor no mercado relacionada ao fornecimento de projetos de arquitetura das casas, após a entrega do loteamento aos compradores dos lotes. Em muitos casos, os compradores não têm acesso a este tipo de serviço, fato este reforçado por uma pesquisa realizada pelo CAU e Datafolha no ano anterior, que indicava que 85% das pessoas que construíam uma casa, não contratavam um arquiteto ou engenheiro. Desta forma, existia uma oportunidade para um negócio que fosse capaz de fornecer projetos de uma forma mais acessível do que escritórios tradicionais, com o uso de tecnologia e uma nova metodologia de escalabilidade.

De acordo com o Co-Founder da InstaCasa, Denis Cossia, entretanto, essa ideia não foi aceita como ambos imaginavam. Confira, abaixo, a entrevista completa que conta um pouco mais sobre a trajetória da InstaCasa e de seus sócios fundadores, Mauricio F. Carrer, Denis Cossia, Alexandre Hepner e Odilon Castriota.

Da esquerda para a direita: Denis Cossia, Mauricio F. Carrer, Odilon Castriota e Alexandre Hepner
Da esquerda para a direita: Denis Cossia, Mauricio F. Carrer, Odilon Castriota e Alexandre Hepner

O início de um desafio

“Lá em 2016, o Mauricio teve uma ideia de uma empresa de projetos para loteadoras. Ele achava que fazia sentido oferecer projetos padronizados para um nicho de clientes que adquiria lotes em empreendimentos de padrão médio e econômico, ofertando essa ideia para loteadoras como uma parceria de indicação, através de uma plataforma tecnológica que “entendesse” as características de cada lote do empreendimento. No caso, os loteadores mostravam os projetos para os clientes e eles, caso se interessassem, poderiam entrar em contato conosco para que o projeto fosse feito. Para o cliente teria um ganho duplo, pois além de poder contratar o projeto diretamente a um baixo custo, ele ainda poderia entender todo o potencial do que poderia ser construído, pois existia uma grande diversidade de opções de projetos para cada lote”, explicou Cossia.

“Nosso primeiro cliente foi a Ellenco, em um empreendimento em Tatuí. Era um estoque de lotes que ainda não havia sido vendido, então nossa expectativa era de conseguir, pelo menos, dez clientes. Isso representaria menos de 5% dos lotes do empreendimento e a conta já fecharia por ali. Apresentamos a plataforma para alguns clientes que visitaram o stand de vendas, eles acharam a ideia interessante, mas ninguém entrou em contato. Ninguém chamava a InstaCasa para contratar o projeto. Muita gente olhava o projeto, mas acabava “copiando” e chamava outra pessoa para executá-lo e pronto. Passamos praticamente 2 meses tentando vender um projeto, mas não conseguimos nada”, seguiu.

Posteriormente, a Ellenco convocou uma reunião e comentou sobre um evento em que estariam reunidos diversos clientes, para uma melhor apresentação do empreendimento. No evento, seriam realizadas diversas ações de vendas, e nos propuseram adquirir diretamente alguns projetos para oferecer às cinco próximas pessoas que comprassem os lotes . “Observamos, então, que os corretores começaram a usar isso: compre um lote e tenha acesso a um projeto da InstaCasa. E isso funcionou muito, porque usaram o projeto como um chamariz para as vendas, e os compradores perceberam o valor daquilo. Aqueles cinco lotes foram vendidos rapidamente, algo que não vinha acontecendo. Percebemos, então, o potencial da plataforma como uma ferramenta de vendas, como um “decorado do lote”, onde o comprador pudesse entender as opções e após a compra do lote, pudesse escolher o projeto preferido, gerando muito mais valor no momento da venda”, contou o Co-Founder da startup

Início do desafio da InstaCasa

A virada de chave da InstaCasa

“O primeiro empreendimento já com o modelo de negócio ajustado foi com a urbanizadora Ippês, em Cajamar. Era um lançamento. No primeiro dia, estávamos lá com a plataforma pronta, que os corretores apresentavam através de tablets pelo stand. Falávamos com todos os clientes e dávamos esse argumento de que, comprando o lote, a pessoa teria acesso ao projeto sem nenhum custo adicional. Tinha cliente que tinha entrado, estava indo embora e nós conseguimos convencê-lo a olhar os projetos e, aí sim, fechar negócio. Através da plataforma estávamos conseguindo apresentar ao comprador o “sonho” dele, a casa, e não mais simplesmente o meio, que é o lote. Ali, percebemos que funcionava. Não só nós, mas os loteadores também”, disse Cossia.

“Lá, uma coisa muito bacana que aconteceu foi que o empreendimento era no centro da cidade, perto do Cemitério Municipal. O loteamento era em uma rua que acabava ali. E existia uma quadra no empreendimento, que ficava em um espaço com um declive enorme, com vista para o Cemitério. E o pessoal da loteadora achou que ninguém iria querer comprar um lote ali, por conta destas características. Então, eles nos pediram para fazer uma campanha específica para aquela quadra. Eu mesmo fiz o desenho, coloquei algumas árvores ao fundo, criei projetos para que as copas das árvores ficassem visíveis, fiz um corte mostrando a área de lazer e mostrei que a casa poderia ser muito boa, mesmo sendo ali, com aquela vista. E foi a primeira quadra que vendeu todos os lotes”, contou.

A partir disso, a InstaCasa deu um passo importante para entender o quanto a visualização da casa contribuía para o encantamento do cliente, fosse ele do loteador ou do cliente final, que compraria o lote. “Passamos, então, a negociar com a loteadora, pois percebemos que o custo e a entrega virariam argumentos para a loteadora. Foi nesse momento que passamos a atuar como uma real ferramenta de tecnologia de vendas, e não apenas como uma empresa que entregava projetos de arquitetura. Foi o casamento de valor das duas soluções”, sintetizou.

Virada de chave

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